Bienvenido de nuevo al blog de BIG Hacks. En esta ocasión te platicaré sobre el Growth Hacking.
Cuando tienes una empresa o negocio, uno de los principales problemas es la falta de dinero y al mismo tiempo el objetivo de crecer. ¿Se puede lograr? Sí, para ello puedes utilizar técnicas de growth hacking.
El growth hacking es un término que está adquiriendo una gran relevancia sobre todo en temas de marketing y está estrechamente relacionado con el crecimiento que pueden tener las PyMes.
El growth hacking es un método que consiste implementar una serie de pasos para lograr que una empresa crezca sin grandes inversiones monetarias. Este sistema es importante para las PyMEs porque permite ahorrar en costos al mismo tiempo que se genera crecimiento.
El concepto de growth hacking ha tenido un gran auge en el mundo de las nuevas pequeñas y medias empresas porque es justo este sector el que tiene la necesidad de crecer.
El growth hacking logra un crecimiento de manera exponencial y a bajo costo debido a que sus esfuerzos se basan principalmente en el ingenio que tengan los colaboradores de cada negocio y no tanto en los recursos económicos disponibles.
De acuerdo con cifras del INEGI, hay aproximadamente 4 millones de PyMEs en México y son estas empresas las responsables de generar 7 de cada 10 empleos formales. Por lo anterior, las PyMEs tienen un papel importante para la economía de México.
El problema es que según el Centro de Desarrollo para la Competitividad Empresarial, solo el 25% de las PyMes logran sobrevivir después de los 2 primeros años de creación.
Además, tristemente por lo general el 80% fracasa antes de los 5 años y el 90% no logra cumplir los 10 años.
Ante tal panorama, es momento de pensar en estrategias que faciliten el crecimiento de las empresas sin ponerlas en riesgo económicamente.
Por esa razón, he decidido traerte esta guía sobre growth hacking para que tu negocio prospere y logre ser parte de ese pequeño porcentaje de PyMEs exitosas que México necesita.
¿Qué es el growth hacking?
El growth hacking es la evolución del marketing digital, la técnica se encarga de construir marcas desde cero y con recursos moderados. Para poder construir utilizando menos recursos, la creatividad es uno de los elementos que se necesitan.
En el pasado, dar a conocer tu empresa o negocio era todo un reto porque tenías que gastar miles de pesos en publicidad.
Anunciarse en medios tradicionales como el cine, radio, televisión, periódico o hasta revistas genera altos costos y no garantiza un retorno de inversión.
El growth hacking proviene de dos palabras: growth (crecimiento) y hack (habilidad de programar soluciones creativas).
El único objetivo de implementar técnicas de growth hacking en tu PyME es lograr crecer. No existe otro, todos los esfuerzos que se realicen, buscarán el crecimiento.
Es por ello, que las técnicas de growth hacking deberán estar basados en tres elementos importantes: creatividad, análisis y la habilidad de desarrollar. Al profesional en la aplicación de estas técnicas de crecimiento se le conoce como growth hacker.
¿Qué es un Growth Hacker?
Un growth hacker es una persona que dejó atrás los anuncios publicitarios tradicionales y utiliza el correo electrónico, las redes sociales, las páginas web, los PPC (Pay per clicks) y las API (Application Programming Interface) de las plataformas, las apps y el internet en general para llegar a un público muy preciso.
Para un growth hacker, los productos, modelos de negocio y empresas deben cambiar hasta adaptarse para generar el impacto esperado. Sin importar cuantos intentos se deben hacer, el objetivo se mantiene en la mira: crecer.
Por eso un growth hacker analiza las interacciones y variables en todas las facetas del negocio para garantizar el crecimiento del mismo
Un buen growth hacker debe ser:
- Análitico: Las técnicas de growth hacking se basan mucho en el análisis e interpretación de datos. Es importante que la persona que se dedique a implementar estas estrategias sepa cómo utilizar las métricas a su favor para establecer objetivos viables.
- Creativo: Se requiere un alto nivel de creatividad para solucionar los problemas de forma original y sin copiar las ideas de la competencia.
- Ágil: Se necesita tener la capacidad para dar soluciones rápidas y basadas en experiencias previas utilizando creatividad y analizando datos.
El growth hacker se dedica a potenciar el crecimiento de una empresa y por eso es que el término se le relaciona con la STARTUP, pero la labor de este profesional y las técnicas del growth hacking también podrían ser importante para las empresas ya consolidadas.
La diferencia es que las empresas consolidadas cuentan con recursos ilimitados para su crecimiento mientras que las PyMEs deben reducir costos.
El origen del Growth Hacking
El término growth hacking surgió en un blog llamado Start-up marketing en un post titulado Where are all of the growth hackers? de Sean Ellis.
Sean Ellis es co-autor del libro “Hacking Growth” que ha sido traducido a 15 idiomas y es fundador de GrowthHackers.com el sitio más importante sobre el tema.
Sean Ellis es considerado el primer growth hacker del mundo y por lo tanto el padre de growth hacking. Sean es emprendedor y consejero de startups.
Estudió en la Universidad de California y es quien ha sentado muchas de las bases de lo que hoy conocemos como growth hacking.
El growth hacking es una evolución del marketing, pero tiene como principal diferenciación que busca solamente el crecimiento de una empresa, no le importa lo demás.
En el growth hacking se busca crecer de forma acelerada y continua. Algunos de los elementos tecnológicos que se utilizan en el Growth Hacking son:
Big Data: El big data es un volumen de datos (estructurados y no estructurados) de tu empresa y son justo esos datos los que el growth hacker utiliza para implementar estrategias.
Páginas web: La página web de tu empresa puede ser el punto de anclaje entre tus clientes y tú. Para implementar muchas de las técnicas del growth hacking necesitarás tener una página web optimizada, responsiva y visualmente atractiva.
Herramientas web: En el growth hacking se utilizan herramientas web para la implementación de algunas estrategias.
Algunas de las herramientas que se utilizan son páginas para gestionar campañas de email marketing o las herramientas para hacer mediciones del tráfico de tu web.
Beneficios del growth hacking
¿Por qué es importante implementar estrategias de growth hacking en mi empresa o negocio? Porque el objetivo del growth hacking es hacer crecer un negocio brindando los siguientes beneficios:
- Es económico: Debido a que su principal herramienta es internet, no se requiere de un gran presupuesto para planear e implementarlo.
- Reduce riesgos: Debido a que antes de implementar se analiza la viabilidad de la propuesta y después de implementar se miden los resultados, el riesgo de tener pérdidas se reduce. Además los resultados están basados en datos numéricos por lo que son altamente confiables.
- Te acerca al buyer persona: Entre más estrategias implementes y más resultados midas, te acercarás más al buyer persona. De esa forma podrás indentificar más su comportamiento y crear mejores estrategias.
- Adaptar la oferta al cliente: Cualquier acción de growth hacking que decidas implementar debe ser pensando en el cliente y si me adapto a él, obtendré mayores beneficios a largo plazo.
- Es medible: Medir el crecimiento te ayudará a hacer adecuaciones mientras tu empresa crezca. Notarás el crecimiento mediante las métricas de tráfico web, costo por visita, costo por adquisición, etc.
- Es innovador: En un mundo donde todas las empresas compiten gracias a la llegada del internet, el growth hacking viene a traer propuestas frescas de contenido y captación de clientes.
- Está adaptada a las startups: Es perfecta para implementarse en las empresas que apenas están comenzando porque busca aumentar el tráfico, hacer una cartera de clientes y gastar poco para lograrlo.
Mitos sobre el growth hacking
Al ser un concepto relativamente nuevo, existen muchos mitos al rededor del growth. Mismo que voy a desmentir a contunuación.
1. Tiene relación con los hackers
Uno de los rumores relacionados con el growth hacking es el hecho de relacionarlo con las actividades de un hacker.
Un hacker es un experto en códigos de programación y seguridad informática que entra a los servidores sin autorización para encontrar información específica. Aunque los growth hackers utilizan información, esta no se obtiene de forma ilegal.
2. Un growth hacker no debe tener relación con el marketing tradicional
Quien se dedique a trabar en growth hacking puede tener relación con el marketing tradicional, pero deberá reorientar su metodología de análisis e implementación a una con costos más accesibles.
Un growth hacker se nutre de otros perfiles profesionales para hacer su labor. De hecho debe tener conocimientos sobre Google Analytics, email marketing y creación de contenidos.
3. El growth hacking es un método acelerado
Sí hay un crecimiento acelerado, pero no se obtienen resultados de la noche a la mañana. El proceso de implementación de las estrategias de growth hacking es lento porque el growth hacking requiere tiempo para establecer objetivos, analizar, implementar, medir resultados y repetir el ciclo.
4. El growth hacking es nuevo
Algunas empresas como Facebook o Linkedin ya utilizaban métodos para enganchar y retener a los usuarios, pero no sabían que se trataba de growth hacking porque el concepto aún no estaba bien delimitado.
5. El growth hacker es realmente una persona
No, la implementación de estas técnicas requiere de todo un equipo de trabajo. Varios growth hackers que ejecutan actividades específicas para lograr un objetivo común: hacer que la empresa crezca.
Un growth hacker no es un programador, no vende productos de forma directa, no es un diseñador y no es especialista en diseño de experiencias de usuario. Su perfil está orientado en implementar estrategias para posicionar un producto y hacer crecer una empresa.
La estrategia del growth hacking: paso a paso
Antes de correr se tiene que caminar y el growth hacking no es la excepción. Lo recomendable es seguir estos pasos que te ayudarán a tener éxito en tu estrategia:
1. Tener un buen producto que realmente cubra una necesidad
Es crucial tener muy claro lo que vas a vender. Analiza si el producto está o no enfocado en las necesidades de los consumidores, define cuál es el problema que resuelve y sobre todo quienes tienen ese problema y por qué necesitan tu producto para solucionarlo.
Parece simple, pero si no sabes lo que vendes, no sabrás cómo venderlo.
2. Define a tu buyer persona
Definir tu buyer persona y hacerlo lo más específico posible hará que conozcas todas las características de quienes van a comprar tu producto o servicio. De esa aumentarás las posibilidades de que tu producto le gusta a alguien, lo compre e incluso lo recomiende.
3. Define lo que quieres medir y con que herramientas lo harás
Si pensaste que las matemáticas solo servían para llevar las finanzas de tu negocio, estás equivocado. Cuando se implementa una estrategia de growth hacking medir es importante y medirás prácticamente todo.
Sobre todo, medirás las múltiples variables que puedas usar para crecer, desde el número de clicks, el número de visitas, los suscriptores, los shares y hasta el número de clientes que se van.
Medir es muy importante porque es la forma más eficaz de ver cómo se comporta el mercado y tus clientes para poder hacer cambios sobre tu objetivos.
4. Define tus objetivos
Sin objetivos nada tiene razón de ser. Así que evita dar pasos en falso, detente a planear y los diversos objetivos que quieres conseguir a través de tu estrategia.
Una vez que tengas tu objetivo claro, tenlo presente y trabaja sobre ello. Recuerda que los objetivos deben ser alcanzables porque si no, será más imposible alcanzarlos.
5. Implementa el método
Los 5 puntos claves para implementar el método de growth hacking son:
5.1 Idear:
Cuando el dinero falta, la creatividad debe salir a flote. Recuerda que en el growth hacking se busca gastar la menor cantidad de dinero posible y para ello será necesario hacer uso de tu creatividad. Una buena forma de lograr idear es hacer brainstorming con tu equipo.
Pero… ¿Cómo organizar las ideas? De forma básica se tendrán que formular con: nombre de la idea; descripción de la misma, fase, objetivo e hipótesis.. No te preocupes, más adelante explico esto a detalle.
5.2 Clasificar:
A cada uno de los objetivos planteados se le debe dar un orden de clasificación. El método BRASS propone clasificar los objetivos en estos criterios:
Intuición: Analiza si te gusta y crees que puede funcionar.
Relevancia: Define si de una forma fría y concisa si tu idea realmente tendrá el impacto que deseas en tu buyer persona.
Disponibilidad: Cuantifica el tiempo que será necesario para lograr este objetivo.
Escalabilidad: Identifica si se puede escalar el objetivo a futuro o es limitado.
Puntuación: Es el resultado de la puntuación asignada en los criterios anteriores.
Una vez obtenidos el puntaje. Compara los puntajes de las demás ideas para seleccionar de forma más objetiva los mejores para empresa.
5.3 Testear:
¡Manos a la obra! Es tiempo de poner en marcha los experimentos de la fase previa, asignar tareas específicas a cada miembro del equipo y cerciorarte que se esté llevando a cabo de manera adecuada.
Al poner en marcha los objetivos planteados, revisa constantemente si están generando el efecto deseado.
5.4 Analizar:
Evidentemente no todo saldrá a la primera, por lo que será necesario analizar y contrastar los objetivos con los resultados. De esa forma podrás corroborar si su funcionamiento fue el deseado o no responde a las siguientes preguntas:
- ¿Cuál fue el impacto?
- ¿Qué resultados obtuve?
- ¿Por qué se dieron estos resultados?
Utiliza herramientas de medición para presentar un mejor reporte de los resultados obtenidos. No bases todo en especulaciones, los datos fidedignos son muy importantes para realizar correctamente el paso 5.
5.5 Optimizar:
Después de responder las preguntas anteriores, crea nuevos objetivos sin repetir los errores y tomando en cuenta los aciertos. Regresa al paso número 1 de nuevo y espera mejores resultados.
La base del Growth Hacking
Antes de comenzar a explicar las técnicas de Growth Hacking y cómo implementarlas, explicaré un concepto que es la base para la implementación de cualquier técnica: el buyer persona.
El buyer persona es una representación gráfica del cliente ideal. Los datos que debes identificar para la creación del buyer persona son:
- Edad
- Género
- Motivaciones
- Miedos
- Metas
- Qué le gusta hacer
- Qué redes sociales utiliza
- Cómo consume el contenido
- Qué series ve
- Cómo mide su éxito, etc.
Entre los principales beneficios de tener identificado a tu buyer persona, podemos mencionar que es una forma de conocer mejor a tu cliente ideal, pero también es la posibilidad de hacer marketing más especializado y tener clientes más satisfechos.
Conocer al buyer persona es crucial en el growth hacking porque los productos deben estar adaptados a las necesidades de los clientes. De hecho las estrategias deben estar diseñadas de tal forma que capten la atención de clientes potenciales
Si no conoces bien a tu buyer persona, no podrás aplicar estrategias que hagan que tu empresa crezca con la metodología growth hacking.
El embudo del Growth Hacking
El Growth Hacking se compone de dos elementos: análisis de datos y experimentación, por eso su método consta de 4 pasos: análisis, ideación, priorización, prueba y optimización.
Como mencionamos anteriormente, la idea de implementar este tipo de estrategias es lograr que una empresa crezca sin grandes inversiones de dinero. Es por ello que los growth hackers deben enfocarse en la innovación, escalabilidad y conectividad con los usuarios.
El embudo o funnel es el flujo de trabajo que se va a implementar en el growth hacking. Es decir, los pasos que el usuario desde el momento en que interactúa con tu producto por primera vez hasta convertirse en un cliente y recomendarte.
Existen 5 pasos en este embudo que en inglés es conocido como AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Revenue and Referral). En este blog utilizaremos sus nombres en español para fines más prácticos. Las preguntas que cada nivel responde son las siguientes:
- Adquisición: ¿Cómo te encuentran tus clientes?
- Activación: ¿Cómo puedes hacer que las personas te compren?
- Retención: ¿Cuántos clientes estás reteniendo y por qué estás perdiendo a algunos?
- Recomendación: ¿Cómo puedes hacer que tus clientes recomienden tus productos o servicios?
- Monetización: ¿Cómo puedes incrementar tus ingresos?
El usuario atraviesa las etapas en orden y cada una tiene objetivos específicos que explicaré a continuación:
1. Adquisición
Implica conseguir que más personas visiten el sitio web, es decir; tráfico en la web. Este nivel del embudo es el primer contacto que existe entre el usuario y el producto. Para que los usuarios avancen en el funnel deben ser afines al contenido que le estoy ofreciendo. De ahí la importancia de identificar primero al buyer persona. El growth hacker debe hacer que se produzca un click.
2.Activación
Tiene como propósito lograr que los clientes sepan cuál es el producto o servicio que ofreces y se registren. En este paso es importante porque los clientes deben entender en qué consiste el producto para que te dejen su información.
3. Retención
Se analiza si el producto le da o no valor a los usuarios mediante datos. La idea es retenerlos para que se conviertan en clientes. Tal vez no adquiera el producto o el servicio que ofreces en ese momento, pero sabrá que existes y te considerará como una opción para comprar. Por eso debes mantenerlo enganchado.
4. Recomendación
No hay mayor logro para cualquier empresa que se dedique a la venta de servicios que el lograr que una persona recomiende a otros comprar tu producto. Esta es una forma orgánica y relativamente más simple de tener más clientes y aumentar los ingresos de tu empresa.
Además, el que uno de tus clientes decida recomendarte es sinónimo de que estás ofreciendo un buen producto que realmente satisface las necesidades de los usuarios. ¡Felicidades! Vas por buen camino.
Otra razón por la que las referencias aumenten es porque cuentas con un programa de referenciados. Algo así como un descuento si invitan a otra persona a adquirir tus servicios. Aun así, tener referenciados bajo este método sigue siendo un logro porque nadie recomiendo algo que no le gusta.
5. Monetización
Cuando el usuario paga, genera ingresos para la empresa y se convierte en cliente. El propósito en este nivel es maximizar los ingresos y lograr tener la mayor cantidad de clientes posibles. Llegar hasta este punto es justamente lo que pretende todo el embudo de growth hacking.
Métodos de Growth Hacking
Ya hemos planteado lo que es el growth hacking y en qué consiste el embudo, es momento de explicarte algunas técnicas para cada uno de los niveles del embudo. Antes de eso me gustaría recordarte que debes enfocarte en encontrar objetivos alcanzables, medibles y basados en analítica.
1. Adquisición
El objetivo de este nivel del embudo es atraer tráfico a la web. Algunas de las estrategias que puedes implementar son:
Estrategias display (CPM)
CPM es el coste por mil impresiones. Este tipo de campañas generan costos de cuerdo con el número de veces que se muestra el anuncio. Lo malo de este método no asegura ni visitas ni conversiones.
Lo bueno es que el uso de CPM es permite medir las veces en las que realmente apareció el anuncio publicitario y el costo será proporcional a eso.
Estrategias paid search (Google Ads)
Google Ads es una red publicitaria de Google. Seguramente en algún momento de tu vida entraste a una página de internet y encontraste un anuncio o, has intentado ver un vídeo en YouTube y te aparecieron anuncios antes de ver el vídeo que te interesa.
Ese tipo de anuncios son administrados en Google Ads. Google Ads tiene varios tipos de campaña: red de búsqueda, display, Google shoping, vídeo y apps por lo que las opciones son variadas.
Uso de content marketing
El content marketing o marketing de contenidos es una estrategia que consiste en atraer clientes potenciales mediante información que sea relevante para él o ella.
Estos contenidos pueden ser distribuidos a través de diversos medios y tienen la misión de informar sobre un tema en específico.
Para que los contenidos puedan ser efectivos, deben seguir las 7C que son: calidad, cantidad, compartible, conectar, creatividad, constancia y cuantificable. Existen muchos formatos para realizar este tipo de contenidos y pueden ser blogs, infografías, vídeos, newsletters o podcasts.
Estrategias de viralización en redes sociales
En tiempos de internet, la viralización es muy importante. Cuando un contenido se viraliza, este llega a una gran cantidad de personas en poco tiempo, las marcas comienzan a hablar del tema y los trendings de redes sociales se orientan hacia ese contenido.
Uno de los métodos para la viralización de contenido es la implementación de regalos e incentivos con una promoción que sea tan increíble que todos quieran participar.
Otra estrategía podría ser la creación de un vídeo que sea fuera de lo común y genere tema de conversación.
Para que este tipo de vídeos logren viralizarse deben apegarse al storytelling,es decir; contar una historia. Un ejemplo de este tipo de vídeos es El mejor regalo de la marca Doritos en su campaña Rainbow.
Campañas de Social Ads
Los social ads son anuncios pagados en las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, Youtube o Linkedin. Aunque dependiendo de tu presupuesto será el número de personas a las que tu anuncio llegue, la creatividad puede ayudar a que tu anuncio tenga mayor impacto de forma orgánica.
Si optas por hacer un anuncio publicitario de este tipo, te recomiendo visitar la guía de anuncios publicitarios que compartí recientemente en este blog. Ahí doy algunos ejemplos de anuncios exitosos y te explico los elementos que deben cubrir para garantizar su efectividad.
Activación
Es lograr que los visitantes se queden en la página y nos den por ejemplo su información o se interesen aún más en el contenido.
Este punto se logra cuando el usuario lee un texto, rellena un formulario, se activa como usuario, comparte la página en sus redes sociales, descarga la app, envía el contenido a un amigo, lo guarda o deja un comentario
En este punto lo que buscamos es que el cliente potencial nos brinde su información para que más adelante nosotros podamos contactarlo. Esto lo que puedes hacer mediante una landing page donde la persona coloca directamente sus datos.
Sin embargo, otra estrategia que puedes implementar para recibir información sobre tus clientes es ofrecerle algo a cambio.
Lo que decidas ofrecerle a tu cliente potencial dependerá mucho de su perfil. Sin embargo, algunos de los regalos que puedes ofrecer a cambio de la información son: e-books, acceso a conferencias, webbinars o muestras gratuitas del producto.
Por ejemplo, si tienes una escuela de entrenamiento canino, puedes pedir la información de los interesados y a cambio darles un webbinar donde hables sobre etología. En este punto lo más importante es el manejo que le des a la información que te den, porque más adelante tendrás que contactarlos.
Retención
Consiste en hacer que el usuario se quede porque encontró lo que está buscando. En este nivel del embudo se pueden realizar las siguientes estrategias:
Estrategia de incentivos: Ya tengo los datos de mi cliente prospecto y para retenerlo le voy a dar una oferta personalizada, un descuento o la oportunidad de participar en una promoción especial. Por ejemplo, si tengo una escuela de inglés, le doy a mi cliente prospecto la oportunidad de pagar el primer curso y le regalo el libro o, le hago un 10% de descuento en el segundo curso.
Netflix utiliza la estrategia de incentivos mediante una prueba gratuita. Las personas se pueden suscribir un mes sin costo y recibir todos los beneficios de esta plataforma streaming. Posteriormente, una vez que el cliente se enamoró del servicio, termina la prueba gratuita y el usuario debe pagar para seguir con el beneficio.
La plataforma de servicios educativos Crehana tiene la opción de que los usuarios se inscriban a cursos gratuitos. Por lo general, estos cursos son básicos y, aunque el usuario sí aprende, para poder profundizar el conocimiento adquirido se debe inscribir en algún curso de paga. Crehana convence a usuarios a inscribirse mediante descuentos que son por tiempo limitado y que realmente representan un beneficio para el usuario.
E-mail marketing
Le pido permiso al usuario para mandarle un newsletter a su correo. Si mi empresa ofrece cursos de capacitación en programas de diseño, le mando un newsletter con notas que haya publicado en mi blog o con noticias. Así, aunque el cliente potencial todavía no adquiera mi producto, sabrá que existo y me considerará para futuras ocasiones.
Marketing de contenidos
En el paso anterior del embudo de growth hacking utilizaba las estrategias de marketing de contenidos para atraer al cliente potencial por primera vez. Ahora, mi propósito es retenerlo y por lo tanto debo continuar haciendo contenido de calidad para que el usuario sepa que soy un referente del tema y así vuelva a tu página.
Marketing de urgencia
Seguramente alguna vez te enfrentaste a esas promociones que son por tiempo limitado. Es decir, tengo 48 horas para comprar determinado producto a ese precio porque si me paso un día, el costo aumenta. En eso justamente consiste el marketing de urgencia.
En cualquiera de las estrategias previamente mencionadas, será muy importante resaltar las cualidades de tu producto o servicio y la relación costo-beneficio. Recuerda que aún no son clientes y tu labor de convencimiento debe estar en marcha.
Referencias
Si ofreces un servicio o productos de calidad, lo más probable es que los usuarios te recomienden, pero además, puedes implementar otras estrategias para conseguir referencias:
Testimoniales: Crea un apartado en tus redes sociales o en tu página web en la que las personas pueden hablar sobre su experiencia utilizando tu producto o servicio. No pretendas inventar testimonios, busca clientes satisfechos para que ellos hablen de tu marca.
Recompensa por referencias: En algunos lugares se brinda la posibilidad de obtener descuentos si otra persona se inscribe o adquiere el servicio. Por ejemplo, si estás en una clase de artes plásticas y tu amigo se inscribe, a ti te damos un 20% de descuento en tu próxima mensualidad.
Invita un amigo: Consiste en darle la oportunidad a un conocido de tu cliente de probar tu servicio sin costo. El plan Black de la cadena de gimnasios SmarFit incluye el beneficio “invita un amigo”. De esa forma, los referidos de los clientes pueden conocer las instalaciones del lugar y posteriormente inscribirse en el gimnasio.
Monetización
En este punto, la persona se convierte en un cliente porque es justo cuando compra. Una vez que has llegado a este nivel, recomiendo hacer lo siguiente:
Realiza un seguimiento personalizado: Envía encuestas de satisfacción para saber si los clientes están satisfechos con el producto o servicio. La primera compra es la más difícil, pero lo importante es que vuelvan a comprar así que me interesa saber por qué siguen comprando y por qué no.
Gamificación: La gamificación consiste en aplicar mecánicas de los juegos o videojuegos para motivar la participación de las personas. La gamificación está ligada a la empresa y al marketing porque divierte, atrapa, fideliza y mejora la experiencia entre el cliente y el producto.
Algunas marcas combinan las estrategias de incentivos con la gamificación. Un ejemplo es el que usa la marca Starbucks en su programa My Starbucks Rewards en el que los usuarios avanzan de nivel dependiendo la cantidad de bebida que compren. Al final, la recompensa es bebidas gratis después de acumular ciertos puntos.
Esta estrategia hace que el cliente prefiera consumir los productos de Starbucks antes que los de otra marca porque al final, tendrá un premio que consiste en la bebida gratis. Si el usuario compra una bebida en otro lugar, tardará más en llegar a la recompensa final.
Problemas generales en el embudo de growth hacking
Al momento de analizar el embudo de growth hacking de tu negocio deberás tomar en cuenta los siguientes tips:
Situación 1:
Tus números están bien en la etapa de adquisición, pero las personas no logran avanzar a la etapa de activación.
Posibles causas:Tu producto no les interesa porque no has logrado demostrar cuál es el valor agregado que ofreces. La otra posible causa es que no elegiste bien a tu buyer persona y el público al que te diriges no es necesariamente el nicho al que le pudiera interesar tu producto.
Situación 2:
Las personas no pasan del nivel de activación a retención
Posibles causas: El producto no le aporta valor al usuario o no has sabido demostrar cuáles son los beneficios de tu producto. Otra razón del porqué no se ha podido realizar la conversión es porque el onboarding no es el correcto.
Situación 3:
No logras retener a los clientes
Posibles causas: Lo que debes hacer es preguntarle directamente a los clientes por qué no volvieron a utilizar el producto.
Situación 4:
Las personas no pasan de la etapa de retención a monetización
Posibles causas: Las personas no consideran que el precio sea adecuada al valor que tiene tu producto o servicio. Otra razón puede ser porque las pruebas gratuitas que ofrecen son suficientes para satisfacer las necesidades el usuario.
Métricas básicas del Growth Hacking
Como mencioné anteriormente, en el growth hacking no todo se trata de estrategias, los datos son fundamentales para saber cómo estamos avanzando y si es necesario seguir por el mismo camino o si tenemos que cambiar el rumbo de la estrategia.
Las métricas que se tienen que considerar en el growth hacking son las siguientes:
- CPV: Calcula el costo por visita.
- Fórmula: costo de la campaña/ visitas generadas en esa campaña
- CAU: Calcula el costo de adquisición:
- Fórmula: costo de campaña/usuarios conseguidos en la campaña
- CAC: Calcula el costo de adquisión de un cliente
- Fórmula: costo de campaña/ clientes conseguidos en esa campaña
- Churn rate: Porcentaje de usuarios que dejaron de utilizar el producto o servicio.
- Fórmula: número de usuarios o clientes perdidos durante un periodo de tiempo determinado / número de usuarios o clientes al inicio del periodo.
- CLTV: Calcula el valor total generado por un cliente a lo largo de su vida así como la recurrencia de compra.
- Fórmula: margen medio por venta* recurrencia de compra*vida media del cliente
Flujo de trabajo del Growth Hacking
Es común pensar que para llevar a cabo todas estas estrategias solo se necesita de una persona. Sobre todo porque en repetidas ocasiones he mencionado el término growth hacker, pero, no es así. Si bien el growth hacker es la persona que se encarga de implementar estas técnicas, este se nutre de otros perfiles que también son imprescindibles para la creación de la estrategia.
Si deseas implementar una estrategia de growth hacking para tu producto o marca, necesitarás de los siguientes elementos:
- Lider de crecimiento/Growth Lead/Growth Hacker: Establece las metas de crecimiento y analiza los resultados que se generan.
- Gerente de producto: Contacta clientes y supervisa el desarrollo del producto.
- Ingenieros de software: Realizan las aplicaciones y páginas web que se necesiten para implementar la estrategia como landing pages, las plataformas para gamificar o sitios optimizados.
- Especialistas en marketing: Buscan crear estrategias para la promoción de un producto. Son los que planearán las campañas de e-mail marketing por ejemplo.
- Creadores de contenido: Se dedican a realizar los post de redes sociales, de la página web, las infografías, los podcasts, los e-books y en general todo el contenido que sea necesario para la estrategia.
- Analista de datos: Recopilan la información del cliente y del producto
- Diseñador de producto: Es el que se encarga de diseñar el producto que se va a vender.
- Diseñadores gráficos: Se encargan de crear todo el material visual que se requiera para la implementación de la estrategia de growth hacking.
- Diseñador multimedia: Si es necesario editar un video, audio o hacer una animación, ellos lo harán.
Para que el equipo tenga mejores resultados se recomienda seguir estos pasos:
- Planificar adecuadamente el proceso y delegar tareas.
- Documentar los resultados encontrados, incluso los errores para que no se repitan.
- Buscar mejores: Analizar los datos documentados y buscar mejoras
- Reuniones de crecimiento: Reuniones contantes para actualizar el avance del proyecto y monitorear los resultados que se tienen hasta el momento.
El líder de crecimiento debe presentar al equipo la información necesaria para responder las siguientes preguntas: ¿Cómo se comportan los clientes? ¿Qué y cuándo compran? ¿Cuáles son las características de los clientes? ¿Dónde viven? ¿Qué hace que los clientes no usen el producto que ofrezco?
Después de responder estas preguntas, el equipo generará un flujo de experimentación en el que se dedicarán a proponer ideas para la estrategia de growth hacking para ello se deben definir los siguientes elementos:
- Nombre de la idea: ¿Cómo llamarás al experimento?
- Objetivo: ¿Qué busco obtener con esta idea?
- Descripción: ¿Cuáles son los pasos a seguir? ¿Tengo información previa al respecto?
- Fase en el embudo: ¿A qué paso del embudo de growth hacking pertenece mi idea? ¿Adquisición, activación, retención o cuál?
- Hipótesis: ¿Qué aportará la idea al proyecto?¿Qué resultados espero obtener?
- Métricas: ¿Cómo vamos a monitorear el éxito de la idea?
Una vez que se tengan planteadas las ideas, se deben considerar los siguientes factores:
- Impacto: Si el impacto de la idea será positivo
- Confianza: Qué tanto confía el equipo en la idea.
- Facilidad: Si se cuenta con el tiempo y recursos necesarios para implementar la idea.
Cuando se escojan las mejores ideas, el paso siguiente será comenzar a trabajar en una de las ideas e implementar la estrategia. Las claves para el establecimiento de la estrategia son:
- Estudiar el entorno de tu sector: Identificar qué estrategias y tendencias está vigentes en tu sector y por qué generan buenos rendimientos.
- Definir objetivos: Los objetivos de la campaña deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y efectuarse en un determinado tiempo.
- Identificar fortalezas: ¿Qué distingue a tu marca de las demás? ¿Qué variables convierten a tu marca en algo confiable? ¿Por qué tu producto o servicio es mejor que otros?
- Medir la efectividad: Analizar por qué se cumplió la meta, por qué no se cumplió, qué técnicas funcionaron,etc. Aquí lo importante es experimentar y medir los resultados.
- Optimizar estrategia: Consiste en hacer los ajustes necesarios para mejorar la estrategia.
Herramientas tecnológicas útiles
Al momento de implementar las estrategias de growth hacking necesitaremos usar algunas herramientas que nos facilitarán el trabajo.Te presento una lista de 12 herramientas útiles para growth hacking que recomiendo:
- Bounce Exchange: Tus usuarios no podrán irse de tu página web porque recibirán pop ups con información, alertas o promociones.
- Buzzsumo: Te ayuda a encontrar los temas que están en tendencia y quienes están hablando al respecto. De esa forma encontrarás ideas de contenido para tu web y candidatos para futuras colaboraciones.
- Mixrank: Se dedica a buscar empresas o usuarios que podrían ser clientes potenciales para tu empresa.
- Google Analytics: Te brinda toda la información que necesitas obre el contenido, tráfico y conversión de tu página web. Es muy útil para crear informes y hacer comparativas.
- Woorank: Facilita la creación de reportes personalizados sobre tráfico web o SEO.
- Moz: Es un plugin que verifica el domain o la page authority de la competencia.
- Similar web: Te permite observar el rendimiento de tu página web y la de la competencia.
- Totango: Mejora la experiencia del usuario y separa a los que están interesados de los que no.
- Vero: Detecta el proceso de compra o suscripción de los usuarios y te dice cuáles son los productos que más le interesaron.
- Mailchimp: Herramienta que permite mejorar tus campañas de email marketing, ya que da la opción de gestionar las bases de datos.
- Quicksprout: Realiza un análisis de la web y da sugerencias para optimizar SEO.
- Typeform: Crea cuestionarios y formularios, tiene distintas plantillas.
Tendencias del Growth Hacking
Las tendencias tecnológicas que puedes implementar en tu estrategia de growth hacking son:
Chatbots: Los chatbots están evolucionando e incluso ya utilizan sistemas de inteligencia artificial para responder oportunamente a los clientes.
Humanización: Aunque los ambientes digitales estén en auge, la humanización sigue siendo importante y esa se puede obtener mediante charlas online o webbinars con participación grupal
Gamificación: Lleva las mecánicas de juego a la estrategia de growth hacking. Utiliza la necesidad de los usuarios de competir para fidelizar clientes. Convierte las actividades cotidianas de venta en compra en una experiencia enriquecedora.
Infografía animada: El contenido en vídeo genera mayor impacto. Los contenidos de motion graphics son llamativos porque implican el uso adecuado de tipografías, datos y animación 2D.
Ideas para implementar en tu estrategia de Growth Hacking
Algunas ideas que puedes implementar para tu estrategia de growth hacking sea más fructífera son las siguientes:
- Utiliza estrategias SEO en tu blog: Si has optado por el marketing de contenidos para atraer clientes, lo mejor será que utilices SEO para estar mejor posicionado. Te comparto mi guía para implementar SEO en los textos. Da clic aquí.
- Construye links a redes sociales: Agrega en tu página web la opción de compartir contenido en tus redes sociales. Así podrás atraer más tráfico a tu web.
- Incorpora los vídeos de tus webinars a la página web: Si alguna persona no tuvo la oportunidad de estar en el webinar, da una breve reseña e incluye el vídeo en una nota de tu blog.
- Segmenta bien tu público objetivo: Al momento de realizar anuncios como parte de tu estrategia de growth hacking, recuerda segmentar bien a tu público para que logres llegar a tu público meta.
- Crea herramientas gratuitas y no solo contenidos: Las herramientas gratuitas como plantillas, kits o clases muestra harán que las personas puedan experimentar con los servicios que ofreces.
- Crea contenido de calidad: Evita hacer contenido repetitivo o común. Destaca del resto para poder viralizar el contenido.
- Crea estrategias de retención atractivas: El uso de la gamificación es innovadora y realmente crea un vínculo con los clientes, también puedes usar elementos de realidad virtuales o dinámicas que sean fuera de lo común. Plantea promociones de interés para ellos y no olvides que aunque ya sean clientes, necesitan seguimiento.
Cómo aprender sobre growth hacking
Cuando se está aprendiendo sobre un tema, siempre es bueno conocer y seguir en redes sociales a los expertos en el área. Por esa razón decidí hacer una lista de los 5 especialistas del growth hacking:
1. Sean Ellis
Lo mencioné anteriormente porque es el padre del growth hacking. Es su página web encontrarás un foro con casos de estudio de crecimiento acelerado y una larga lista de recursos para que puedas implementar tu estrategia.
2. Neil Patel
Este líder en el tema de growth hacking tiene un blog que también es muy útil para todos los que estén interesados en el tema. En el blog encontrarás muchos ejemplos de empresas que han implementado el growth hacking así como una guía para principiantes.
3. Brian Balfour:
Balfour es cofundador de Viximo y Boundless Learning y es un emprendedor. En su página web podrás encontrar consejos desde su perspectiva como emprendedor e inversionista. Incluso tiene algunos cursos que ayudarán a tu proceso de aprendizaje.
4. Brianne Kimmel
Brianne Kimmel dirigió el departamento de Growth Marketing de Zedesk y ha dado varios cursos de marketing digital, estrategias de redes sociales, etc. Tiene un boletín mensual donde abarca temas de growth marketing, emprendimiento y tecnología. Visita su sitio web en : http://briannekimmel.com/
5. Noah Kagan
Noah Kagan tiene un blog llamado OkDork que es básicamente una guía de marketing, negocios y comunidades online donde se invita a los lectores a participar y aprender de los comentarios de todos.
Además de seguir a los expertos del growth hacking, puedes consultar bibliografía básica al respecto. Los 5 libros sobre el tema que recomiendo son:
- El método hacking growth de Sean Ellis y Morgan Brown: Este libro se convertirá en tu biblia y vale la pena leerlo porque fue escrito por los pioneros de growth hacking.
- Growth Hacker Marketing: A primer of the future of PR, Marketing and Advertising de Ryan Holiday: Es una clara introducción al tema de growth hacking y tiene muchos ejemplos para que veas cómo empresas importantes ya están utilizando este método.
- Growth Engines de Sean Ellis y Morgan Brown: A diferencia del otro libro de los mismos autores, este estudia casos concretos de growth hacking de empresas como Uber o Evernote.
- Explosive growth de Cliff Lerner: Es un best-seller que tiene muchos ejemplos de empresas que aplicar el growth hacking para convertirse en líderes de su sector. Además, tiene consejos de expertos para la creación de marcas, temas de marketing y de redes sociales.
- The Paper Plane Plan de Ross Davies: Es una guía para que empresas de 2B2 aprendan a usar el growth hacking para escalar rápidamente y cómo seleccionar la hack idea para lograrlo.
Podcasts de Growth Hacking
Además de los libros y blogs que te recomendé anteriormente, me gustaría añadir una sección con podcast sobre el tema. Mis favoritos son:
Growth Hacking Series
Es una serie de podcast disponibles en Spotify que tiene tan solo 10 episodios muy ilustrativos para aprender sobre qué es el growth hacking, cuáles son sus técnicas y cómo se ha implementado por grandes empresas.
The Growth Show
La host de este podcast es Meghan Keaney Aderson la vicepresidenta de marketing de Hubspot. En el podcast podrás escuchar historias de éxito de personas de diferentes industrias. Un buen podcast para entender cómo impacta el growth hacking.
Conclusiones
En resumen, el growth hacking es la implementación de una serie de estrategias que tiene como objetivo fomentar el crecimiento de cualquier producto o marca de forma veloz y con bajos costos.
Es justo eso lo que convierte al growth hacking en una excelente manera de fomentar el crecimiento y, de forma redituable.
El growth hacking es un término nuevo, pero sus estrategias ya habían sido usadas por otras empresas y sus ejemplos, serán útiles para la implementación de tu estrategia.
Recuerda que antes de implementar las estrategias de growth hacking tienes que identificar claramente al buyer persona o tus esfuerzos no tendrán resultados.
Así mismo, los objetivos de crecimiento que te plantees deben seguir la metodología SMART que en español sería que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo adecuado. De esa forma, tendrás más éxitos que decepciones.
Las personas interesadas en tu producto deben seguir todo el embudo de growth hacking hasta convertirse en clientes reales. Si hay alguna falla en alguno de los pasos del embudo será necesario analizar qué es lo que está fallando y por qué.
Todos los análisis que se hagan en las técnicas de growth hacking están basadas en evidencia y no en pensamientos al azar.
Sugiero utilizar las herramientas mencionadas en la sección de Herramientas tecnológicas útiles para así facilitar la adquisición de métricas y la posterior elaboración de reportes.
Finalmente, el growth hacking apela a la creatividad por lo que deberás buscar un equipo eficiente que adore pelotear ideas para así alcanzar el objetivo común: el crecimiento de la empresa.
No se trata de copiar ideas ya establecidas por otras empresas, se trata de innovar para destacar del resto y así lograr crecer.
Para potenciar tu aprendizaje respecto al growth hacking es necesario hacer búsquedas en fuentes confiables. Por eso te recomiendo seguir a los expertos en el área y estar al pendiente de este blog para así poder crear e implementar mejores estrategias para tu negocio.
