Pregúntate: ¿Qué es más fácil? ¿Duplicar tu tráfico web para lograr vender el doble? O bien, ¿duplicar tus tasas de conversión con el mismo tráfico que ya tienes? En esta nota te comparto un concepto que va a cambiar tu enfoque sobre los esfuerzos que haces a nivel digital, hoy vamos a platicar de CRO.
¿Qué es CRO (Conversion Rate Optimization)?
Para ayudarte a entender mejor el concepto de CRO, te daré la explicación que me hubiera gustado recibir cuando empecé mi carrera en digital:
La Optimización de la Tasa de Conversión (CRO, por sus siglas en inglés) es: El proceso de aumentar el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizan una acción deseada, como por ejemplo:
- Hacer una compra
- Suscribirse a un newsletter
- Llenar un formulario de contacto
En pocas palabras, CRO consiste en optimizar con lo que ya se cuenta, y sacar el máximo de tu tráfico actual.
¿Qué NO es CRO?
Para evitar confusiones, creo que es esencial aclarar que NO es CRO.
Una estrategia CRO no se enfoca en aumentar el tráfico a un sitio web ni en ejecutar campañas publicitarias para atraer visitantes. El objetivo del CRO es optimizar tus tasas de conversión a través de proporcionar a tus usuarios experiencias extraordinarias, y por ende, que estos puedan cumplir el objetivo que tienes planeado para ellos en tu web.
3 Beneficios de hacer CRO en tu empresa
Implementar CRO en tu estrategia digital te ofrecerá múltiples beneficios que pueden transformar tus resultados:
- Maximizar tu inversión: Al convertir un mayor porcentaje de tu tráfico existente en clientes, obtendrás un mejor ROI.
- Mejorar la experiencia de tus usuarios: Facilítale la vida a tus clientes y ellos te amarán. Al tener un sitio optimizado, podrás aumentar el número de conversiones naturalmente.
- Decisiones Data-Driven: Al analizar el comportamiento de tus usuarios y realizar pruebas, obtendrás valiosos insights sobre lo que funciona en tu sitio web y lo que no, permitiéndote tomar decisiones más informadas.
Si buscas acortar tu curva de aprendizaje sobre CRO, lo mejor es contratar a una agencia experta en CRO que pueda ayudarte a optimizar tus conversiones.
¿Qué es una conversión y cómo la medimos?
He mencionado varias veces la palabra conversión, pero creo vale la pena dedicarle un apartado a definirla:
Una conversión puede ser cualquier acción que desees que realicen los visitantes de tu sitio. Esto puede incluir compras, inscripciones, descargas, entre otros.
Para lograr obtener más conversiones, lo que necesitas es medir cuál es tu tasa de conversión.
¿Qué es y cómo se calcula la tasa de conversión?
La tasa de conversión básicamente es el número de usuarios que cumplieron un objetivo entre el número de usuarios totales en un tiempo determinado.
La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de conversiones por el número total de usuarios y multiplicando el resultado por 100.
Ejemplo:
- Acción deseada: Compras
- N° conversiones: 50 personas adquieren un producto
- N° de usuarios: 1,000 visitantes
- Tasa de conversión= ((50)/(1000))*100
- Tu tasa de conversión sería de 5%
¿Cómo implementar una estrategia CRO?
1. Análisis de datos e identificación de la problemática
El primer paso que debes realizar en cualquier estrategia de CRO es el de analizar tus datos y entender el comportamiento de los usuarios.
Para ello, debes utilizar herramientas de analítica web como:
Te sugiero poner especial atención a métricas altamente relevantes para esto, como:
- Sesiones
- Usuarios
- Vistas de la página
- Llenado de Formulario
- Source / Medium
- Bounce Rate
BIG Hack: Hace unos meses, utilizando la herramienta de Mapas de Calor de Hotjar, pude resolver el problema de la falta de suscripciones al newsletter de uno de nuestros clientes.
Descubrí por qué la gente no se suscribía, a pesar de tener un campo específico para ello en la página principal.
La respuesta, aunque sencilla, es a menudo pasada por alto. El campo de suscripción estaba casi al final de la página, y los mapas de calor revelaron que solo el 10% de los visitantes llegaban a esa sección.
2. Desarrollo y ejecución de pruebas A/B
Con la recopilación y análisis de los datos, surgen áreas de oportunidad que puedes implementar en tus estrategias CRO. Ahora, es momento de crear tus soluciones y ponerlas en práctica.
¿Alguna vez te ha pasado que tienes más de una solución o idea y no sabes cuál podría ser la mejor? Pues esto tiene una solución sencilla, vamos a probar varias ideas y para esto nos serán de gran utilidad las pruebas A/B.
Se trata de una técnica para comparar los resultados que te ofrecen dos versiones distintas de cualquier elemento de marketing. Recuerda que es importante que cada decisión que se tome tenga fundamento en datos concretos.
Siguiendo mi ejemplo del punto uno, lo que en su momento utilice como mi prueba A/B fueron las siguientes opciones:
- Prueba A: agregar un botón de “suscribir Newsletter” en el menú superior.
- Prueba B: agregar un pop-up para suscripción al newsletter en el lado derecho inferior de la pantalla.
Si quieres saber más sobre las pruebas A/B, puedes leer: ¿Qué es una prueba A/B y su importancia para tu estrategia CRO?
3. Monitoreo y ajustes continuos
Los elementos que componen las estrategias CRO requieren un monitoreo constante que permita llevar a cabo los ajustes necesarios de acuerdo a los resultados de tus pruebas y análisis.
En mi caso, al correr las pruebas A/B y monitorearlas, obtuve datos que me ayudaron a tomar una decisión basada en hechos y no en suposiciones. Para este ejemplo particular decidí agregar el pop-up.
Esta opción fue la que obtuvo más suscriptores. Además, al revisar de nuevo el mapa de calor, pude descubrir que ahora, casi el 90% de los visitantes veía el pop-up.
Herramientas CRO recomendadas
Para llevar a cabo esos análisis de los que hablamos puedes elegir entre diversas herramientas según los elementos que quieras evaluar o potenciar dentro de tu estrategia. Aquí te presento las herramientas que he encontrado más útiles:
Clarity de Microsoft
Esta herramienta gratuita te proporciona mapas térmicos y la capacidad de grabar sesiones de usuario. Así puedes analizar el comportamiento de los visitantes de tu sitio web.
Con Clarity, también puedes identificar áreas problemáticas y descubrir dónde los usuarios se sienten más frustrados o abandonan la página.
Optimonk
Optimonk es una herramienta ideal para mejorar la tasa de conversión mediante la personalización de la experiencia de usuario.
Te permite crear mensajes pop-up personalizados o campañas dirigidas para captar la atención de tus visitantes.
Crazy Egg
Es una herramienta muy parecida a Clarity, te muestra datos que obtiene mediante el uso de mapas de calor.
Crazy Egg te permite visualizar cómo los usuarios interactúan con tu sitio web, algo muy útil para identificar patrones y comprender dónde se centra la atención de tus visitantes.
VWO
Visual Website Optimizer (VWO) es una herramienta para hacer las pruebas A/B que anteriormente mencionaba.
Un win de esta herramienta es su interfaz intuitiva y su capacidad para que puedas crear y gestionar experimentos sin necesidad de conocimientos técnicos avanzados.
Heap
Heap es una herramienta analítica que captura automáticamente todos los eventos de usuario en tu sitio web.
Con su capacidad de rastreo te permite analizar el comportamiento de tus usuarios sin necesidad de configurar manualmente cada evento.
Errores comunes a evitar en CRO
Basar decisiones en suposiciones y no en datos
Es muy común, que cuando llevamos un tiempo trabajando con marketing digital creamos que podemos tomar decisiones confiando en nuestra intuición o en las ideas preconcebidas sobre lo que creemos que funcionará mejor para nuestra marca.
Bueno, pero ¿cómo evitamos este error? No dejes de hacer investigaciones y de analizar detalladamente los datos antes de implementar cualquier cambio. Básate en métricas como:
- Tasa de conversión
- Tiempo en página
- Tasa de rebote
Además, es importante llevar a cabo pruebas A/B o multivariables para validar cualquier hipótesis y asegurarse de que los cambios realizados posteriormente son fruto de un buen análisis.
Recuerda que lo que funciona para un sitio web puede no funcionar para otro, por lo que es crucial basar tus decisiones en datos específicos.
No realizar pruebas de manera sistemática
Es común encontrar empresas que hacen sus pruebas A/B, implementan permanentemente los cambios con base en los datos obtenidos y no vuelven a analizar sus resultados. Esto puede ser contraproducente, las dinámicas de la audiencia y del mercado pueden cambiar.
Aquí te va mi consejo: establece un proceso sistemático de pruebas A/B o multivariables para identificar continuamente oportunidades de mejora y optimización.
No considerar el feedback de los usuarios
Piensa siempre en que tus usuarios son los que interactúan con tu marca y sus decisiones afectan a tu alcance, tu retorno y el futuro de tu empresa. Con esto en mente, ¿crees que vale la pena considerar el feedback de tus usuarios?
Pues muchas empresas se enfocan exclusivamente en los datos obtenidos a través de herramientas digitales como GA4, dejando a un lado las opiniones, comentarios y reseñas de sus clientes.
Puede parecer obvio, pero para evitar este error es importante que tengas en cuenta las opiniones y comentarios de tus usuarios. Realiza encuestas, evaluaciones de satisfacción del cliente de vez en cuando y revisa regularmente las reseñas y comentarios en línea.
Conclusión
Si lo que buscas son resultados a corto plazo, lo que tienes que hacer es optimizar lo que ya tienes. Para aumentar tus tasas de conversión, recuerda que tienes que darles a tus usuarios lo que necesitan, y que esto sea accesible de una manera fácil y rápida.
Si vas a implementar una estrategia CRO in-house recuerda que ésta siempre esté basada en datos, llevar a cabo pruebas sistemáticas y obtener feedback de tus usuarios.
Si requieres apoyo de un equipo de expertos, como una agencia especializada en CRO que te ayude a acortar tu curva de aprendizaje, ponte en contacto con nosotros.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa CRO en Marketing Digital?
Las siglas CRO provienen del término en inglés “Conversion Rate Optimization”, que significa Optimización de la Tasa de Conversión.
Se refiere al conjunto de técnicas y estrategias utilizadas para mejorar la eficiencia de una página web o cualquier elemento de marketing, con el objetivo de aumentar la tasa de conversión, es decir, el número de visitantes que realizan una acción deseada.
¿Qué metodología se usa en una estrategia de CRO?
Existen diferentes metodologías para llevar a cabo una estrategia de CRO, pero la más común es el uso del ciclo de mejora continua conocido como “Planificar – Implementar – Medir – Mejorar”.
¿Cómo se usa el CRO?
Una estrategia de CRO funciona con ayuda de pasos como:
1. Uso de herramientas de análisis de métricas para realizar un seguimiento de los resultados.
2. Realizar encuestas que los usuarios puedan contestar fácilmente.
3. Entrevistar a algunos de los clientes para evaluar problemáticas y nuevas oportunidades respecto a los productos, servicios y al proceso de compra.
4. Llevar a cabo pruebas de usabilidad.
¿Cómo se hace CRO?
Para desarrollar una estrategia CRO es necesario que:
1. Se definan objetivos claros.
2. Se analice el tráfico de la web.
3. Se entiendan las motivaciones, acciones y elecciones de tu audiencia.
4. Se inspeccionen los formularios.
5. Se haga un análisis del diseño y de la experiencia del usuario.
6. Con toda esta información se puede crear una estrategia CRO data-driven.
¿Qué hace un analista CRO?
Un analista CRO o CRO specialist cumple unas funciones precisas como:
– Analizar la web
– Identificar problemáticas que se presenten
– Plantear mejoras con el fin de aumentar la tasa de conversión
– Determinar hipótesis que permitan conocer los problemas que deben afrontarse.
– Realizar test CRO para verificar las hipótesis.
¿Qué objetivo busca mejorar un proyecto CRO?
El CRO tiene como principal objetivo mejorar el porcentaje de conversión web. Se enfoca en entender cómo convertir el tráfico que tengas en tu web en leads para que tus estrategias tengan efectividad.
