Hola! Soy Guillermo, fundador de la agencia SEO BIG Hacks, y en esta ocasión te voy a platicar de una estrategia que me ha funcionado muchísimo para generar tráfico calificado y de manera exponencial en cualquier tipo de industria.
Te estoy hablando del Inbound Marketing.
Para explicarte qué es el inbound marketing, me gustaría comenzar por su origen.
¿Dónde nació el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es un concepto que surgió originalmente en Estados Unidos.
Este comenzó a volverse poco a poco más popular con el lanzamiento del libro titulado: “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs” en el año 2005.
O bien: “Inbound Marketing: Haz que te Encuentren Usando Google, Redes Sociales y Blogs” de los autores Brian Halligan y Dharmesh Shah – Co-fundadores de HubSpot.
Poco a poco, el concepto empezó a aparecer más en internet por ahí del 2007, pero no fue sino hasta el año 2012 cuando de verdad empezó a volverse más popular.
En una entrevista del año 2010, al preguntarle a Brian por qué había acuñado este concepto de Inbound Marketing vs Outbound Marketing, él dijo lo siguiente:
“La gente está cansada del marketing tradicional, de ese marketing que los interrumpe. El Inbound Marketing es una nueva y mejor manera de hacer marketing que los atraiga a ti a contenido que aporte valor.”
Brian Halligan – HubSpot
¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound marketing es un método usado para atraer clientes por medio de la creación de contenidos de valor, difundidos por diferentes canales, con el propósito de conseguir el mayor número de usuarios posible con el menor costo de adquisición.
También se encarga de que el usuario adquiera valor sustancial en los contenidos y atraerlo sin necesidad de forzarlo para que compre determinado producto o servicio.
Al Inbound Marketing también se le conoce como marketing de atracción y es una estrategia que tiene como objetivo atraer a tus posibles consumidores a tu sitio web a través de contenido relevante.
Pero, en sí, a qué se le considera relevante?
Es un contenido que sea OPORTUNO, que responda a alguna pregunta o necesidad que tengan en ese PRECISO INSTANTE.
Algunos ejemplos de contenido son:
- Artículos de blog
- Videos
- Infografías
- Gifs
- Imágenes
Este contenido debe guiarlos hasta que estén listos para comprar tu producto o servicio, pero lo más importante es que este contenido debe aportar MUCHÍSIMO VALOR.
El inbound marketing es una estrategia relativamente nueva.
Ya que va en contra de la vieja escuela del marketing, la cual va enfocada en sólo vender, hacer llamadas en frío, y pagar por publicidad.
Básicamente, estrategias que interrumpen a tu cliente y lo distraen de lo que sea que esté haciendo, generando una percepción negativa de tu marca.
Y no creo que estés buscando eso.
RECUERDA ESTO: TODOS AMAMOS COMPRAR, PERO ODIAMOS CUANDO INTENTAN VENDERNOS COSAS.
¿Te sientes identificado?
Recuerdas la última vez que te llamaron los del banco ofreciéndote una tarjeta de crédito? ¿O qué tal los de tu compañía telefónica, intentando renovar tu plan?
¿Recuerdas la última vez que compraste un coche?
A caso llegaste súper emocionado a tu casa y la primera cosa que le dijiste a tu esposa o esposo fue:
–“Mi amor, me vendieron un coche!”?
¡Claro que no!
Seguro le dijiste: ¡Me acabo de comprar un coche! O bien: ¡Te compré un coche nuevo!
Esta vieja manera de hacer marketing y de vender, no era divertida en lo absoluto.
Inbound marketing es el acto de crear contenido de valor que de verdad le interese a la gente y los atraiga a ti en lugar de estar persiguiéndolos.
Es una estrategia de marketing ENFOCADA COMPLETAMENTE EN TUS CLIENTES.
Recordemos que, en el mundo actual, los clientes tienen TODO EL PODER DE DECISIÓN sobre su compra.
Hoy en día los clientes tienen acceso a mucha más información de tu producto, industria, e incluso sobre tu competencia.
¿Por qué debes hacer Inbound Marketing?
Ahora, pregúntate: ¿Por qué debes estar haciendo Inbound Marketing desde YA?
Pues muy fácil, el inbound marketing te va a ayudar con 5 aspectos vitales en tu negocio:
- Aumentar la exposición de tu marca
- Atraer prospectos calificados para tu negocio
- Disminuir tu costo de adquisición de clientes
- Destacarte de la competencia
- Mejorar y optimizar tu proceso de ventas
En resumen, el Inbound Marketing es una mejor manera de HACER MARKETING.
Una mejor manera de VENDER, y una mejor manera de AYUDAR A TUS CLIENTES.
Pero, cómo vas a ayudar a tus clientes si no los conoces bien?
Bueno, pues a menos de que hagas una investigación de mercado a profundidad, no vas a tener insights detallados sobre tus clientes.
Qué es lo que puedes hacer aquí en este caso?
Debes crear lo que se conoce como un BUYER PERSONA.
¿Qué es un Buyer Persona?
Un BUYER PERSONA, es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Los Buyer Personas describen a tu cliente ideal, cómo es su personalidad, qué retos enfrentan y cómo toman decisiones.
Por lo general un buyer persona debe incluir estas características:
- Gustos
- Hábitos
- Intereses
- Datos demográficos
- Problemas
- Costumbres
- Retos
- Qué los motiva
- Objetivos
- Manera de tomar decisiones
- Entre más detallado seas, mejor…
Entre más detallado seas con tu buyer persona, mejor.
Verás, un buyer persona detallado te ayudará a determinar en dónde enfocar tu tiempo y esfuerzos.
LA PREGUNTA DEL MILLÓN:
¿Cuántos buyer personas puede tener mi negocio?
Está muy cañón englobar las características de mis compradores ideales en un solo perfil. Si de plano tu negocio da servicio a perfiles muy distintos de compradores entre sí, lo que te recomiendo es no tener más de 4 o 5 buyer personas.
Así podrás mantener esfuerzos más perfilados, y una comunicación más personalizada con tus audiencias.
A los buyer personas también se les conoce como Marketing personas, aunque no es taaan común.
Pero independientemente del nombre, el objetivo de crear un buyer persona es el mismo.
Los personas ayudan a tu negocio a entender a tus clientes y empatizar con ellos.
De manera que puedas hacer un mucho mejor trabajo mostrándoles contenido de CALIDAD.
PRO TIP: Checa la herramienta de Make my persona de HubSpot ahí puedes súper personalizar tu buyer persona, y representar de una manera SUPER GRÁFICA todas sus características.
¿Qué es el Buyer’s Journey?
Para entender el Inbound Marketing, primero debes entender el BUYER’S JOURNEY o bien, el proceso de compra de tus clientes.
El BUYER’S JOURNEY es un proceso de investigación o descubrimiento que realiza tu cliente antes de, y que resulta en la compra.
Este, está compuesto de 3 etapas:
AWARENESS —> DESCUBRIMIENTO
CONSIDERATION —> CONSIDERACIÓN
DECISION —> DECISIÓN
A continuación veremos cada una de estas etapas:
AWARENESS:
Cuando tienes esos primeros síntomas de un problema, también conocidos como PAIN POINTS, estás en la etapa de AWARENESS.
En esta etapa, usualmente realizas búsquedas en internet para identificar qué es lo que estás viviendo e investigar posibles soluciones a tu problema.
Por ejemplo: Te vas de vacaciones y los mosquitos se están dando un festín contigo.
Qué es lo que haces?
Lo primero que haces es sacar el celular, abres Google y buscas:
Google: Soluciones para matar mosquitos
Aquí navegas entre varias fuentes de información identificando posibles soluciones.
Pasamos a la siguiente etapa…
CONSIDERACIÓN:
Después te encontrarás investigando más a detalle sobre posibles alternativas para solucionar tu problema y analizándolas de manera simultánea.
A esta etapa se le conoce como CONSIDERACIÓN.
Por ejemplo:
Ya sabes cómo deshacerte de los mosquitos en tu casa. Al hacer búsquedas descubriste que tienes las siguientes opciones:
- Insecticida en aerosol – pero eres alérgico.
- Insecticida en plaquitas – pero no te gusta el olor
- Aparato ultrasónico
Aquí las palabras clave con las cuales realizas tu búsqueda en Google cambian un poco.
Estas podrían ser:
Tipos de insecticida, beneficios de insecticida en plaquitas, olor de insecticida en plaquitas, beneficios de insecticida ultrasónico, etc.
De aquí pasamos a la etapa final…
DECISIÓN:
Finalmente, después de haber Googleado posibles soluciones, llegarás a la etapa de decisión.
Aquí ya te decidiste por una solución y estás comparando marcas o proveedores para tomar tu decisión final.
Por ejemplo:
Decidiste que la mejor opción para ti es un mata moscos ultrasónico porque no activa tus alergias y no tiene aroma.
Por lo que ahora estás buscando marcas, reseñas y testimoniales para tomar mejor tu decisión y realizar la compra.
Aquí una idea de cómo serían tus criterios de búsqueda en Google es:
“mata moscos ultrasónico, reseñas de mata moscos ultrasónico, donde comprar mata moscos ultrasónico, mata moscos ultrasónico con descuento, mata moscos ultrasónico cerca de mí, etc…”
Imagina que yo tengo un eCommerce de venta de productos para el hogar y justo tengo una sección de soluciones contra mosquitos.
Pensemos en dos posibles escenarios.
Escenario A)
Simplemente hago anuncios en Google y sí, puede que salga en resultados de búsquedas pagadas, pero recordemos que solamente el 15% del tráfico va hacia Google Ads. (en promedio)
Si llegas a mi sitio, no vas a saber quién soy, de qué trata mi marca o qué puedo hacer por ti.
La relación está en frío.
Lo más probable es que no compres nada en mi sitio y haya sido en vano la inversión que hice en publicidad para traerte a mi sitio web.
Escenario B)
Tengo una estrategia inbound en mi sitio web.
Creé contenido para cada una de las etapas.
Tengo mi sitio bien optimizado con buenas prácticas de SEO y estoy en primera página en Google en cada una de las etapas de tu BUYER’S JOURNEY.
Con cada interacción, te vas familiarizando más con mi marca, con mi contenido, con mis productos.
Cada vez vas confiando más en mí porque sabes que te estoy dando información relevante y DE VALOR.
De manera que cuando descubras que yo también PUEDO SOLUCIONAR tu problema, será mucho más factible que me digas que SÍ quieres comprar mis productos, contrario a los productos de alguien más.
¿Ves cómo no es tan difícil?
¿Qué contenidos inbound puedo hacer?
El INBOUND MARKETING está enfocado a generar contenido relevante, de valor y personalizado para cada una de las etapas del BUYER’S JOURNEY.
Esto significa que podrás ayudar a tus compradores ENTENDIENDO SUS PROBLEMAS y EXPLICÁNDOLES cómo es que tu marca puede SATISFACER SUS NECESIDADES.
Esta es la forma de construir CONFIANZA y AMOR A TU MARCA con una metodología INBOUND.
El contenido puede tomar muchas formas, como artículos de blog, infografías, correos electrónicos, gifs, páginas de destino, tutoriales en video, y más.
Ahora, te preguntarás qué tipo de contenido deberás crear para que éste sea verdaderamente RELEVANTE para tu audiencia.
¿Difícil no?
Pues no tanto, te explico.
Sólo intenta ponerte en los zapatos del cliente.
Supongamos que estás buscando una receta para preparar pasta.
En qué formato te gustaría encontrar la receta?
Lo más probable es que sea en un artículo de blog, para que puedas leer la lista de ingredientes, anotarla, o copiar y pegarla a tu celular para ir a hacer la compra al supermercado o simplemente comprar los ingredientes en línea.
Correcto?
Ahora imagínate que ya tienes los ingredientes pero no le entiendes bien a las instrucciones de la receta y estás buscando un tutorial sobre cómo preparar esa pasta que acabas de comprar.
Lo más seguro es que te sirva más un video en el cual alguien te explique por cuánto tiempo tienes que coser la pasta, la cantidad exacta de sal y pimienta negra recién molida debes agregar a tu platillo y en fin, todos los detalles.
¿Te va haciendo sentido esto?
CONTENIDO CON CONTEXTO, ESO ES EL INBOUND MARKETING.
Adoptar una estrategia de inbound marketing para tu negocio no sólo te ayudará a vender más, sino que esto tendrá un impacto considerable en el reconocimiento de tu marca, generación de leads y reducción de costos en generación de clientes nuevos.
De igual manera le enseñará a tus prospectos cómo son tus productos o servicios y acelerará el proceso de ventas.
CRECIMIENTO es el resultado de una estrategia de INBOUND MARKETING bien ejecutada.
Tú, como encargado de la estrategia de INBOUND MARKETING, necesitas CONSTRUIR RELACIONES y TENER CONVERSACIONES con tu audiencia a través de un intercambio de VALOR.
Se trata de aportar contenido de valor en el momento perfecto. De ATRAER a la gente a ti.
Por eso se llama INBOUND.
Si quieres tener clientes felices, clientes que regresen a comprar tu producto o servicio más de una vez y no sólo eso, sino clientes que te recomienden con familiares y amigos y hablen maravillas de ti cada vez que puedan:
TIENES QUE darles una experiencia INOLVIDABLE y que VALOREN desde 3 pilares:
- Tu marketing: cuando descubren tu marca
- Tu proceso de venta: cuando se convierten en tus clientes
- Tu servicio al cliente: cuando necesitan tu ayuda
A mí me gusta definir el INBOUND como un enfoque más HUMANO a la manera de hacer negocios. Ya sea hacer marketing, vender, o dar servicio al cliente.
Pongámoslo de esta manera.
Hazte estas 3 preguntas:
¿Cómo te gustaría que te hicieran marketing?
¿Cómo te gustaría que te ofrezcan comprar un producto o servicio?
¿Qué tipo de servicio al cliente te gustaría recibir de una compañía?
El inbound marketing va orientado a GENERAR EXPERIENCIAS:
- Personalizadas
- Relevantes
- Útiles
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing consiste de varias etapas las cuales son:
- ATRAER
- CONECTAR
- CERRAR
- DELEITAR
1. Atraer
Durante esta etapa, debes enfocarte en atraer a tus prospectos con contenido ÚTIL Y RELEVANTE.
A través de técnicas como estas, es que se conduce al usuario a tu web:
- MARKETING DE CONTENIDOS
- REDES SOCIALES
- SOCIAL MEDIA
- SEO
- LINKBUILDING
RECUERDA QUE un contenido ÚTIL debe ser CONTEXTUAL.
Es decir, que esté directamente relacionado con la pregunta que hizo tu cliente a Google y a través de la cual llegó a tu sitio web.
2. Conectar
La etapa de CONECTAR comienza cuando el usuario realiza la acción deseada en tu web.
Puede ser:
- Suscribirse a tu newsletter
- Llenar un formulario de contacto
- Comunicarse contigo a través de CHAT o WhatsApp.
Se trata de comenzar una relación y AQUÍ es donde comenzarás a GANARTE SU CONFIANZA.
- Responde sus preguntas.
- Dales soluciones a sus problemas.
- Guíalos para que cumplan sus objetivos y metas.
- Quizá incluso puedas guiarlos hasta el punto en el que respondas preguntas que ni siquiera ellos sabían que tenían.
Si te enfocas en lo que MOTIVA a tu audiencia y tienes la experiencia para resolver sus necesidades, te podrás posicionar como autoridad y te convertirás en un recurso para ellos.
Con técnicas como LEAD NURTURING Y LEAD SCORING, puedes entregar información relevante al usuario de acuerdo con SUS NECESIDADES, de forma AUTOMATIZADA, y teniendo en cuenta sus RESPUESTAS.
3. Cerrar
Dato curioso: Estudios recientes demuestran que aproximadamente del 3 al 4% de los visitantes de su sitio web, están listos para comprar.
¡Del 3 al 4%!
¿Pero qué vas a hacer con el otro 97%?
El siguiente paso en la estrategia de Inbound es CERRAR a tus leads y convertirlos en CLIENTES FELICES.
Para este paso tus leads deben ser leads calificados.
Te voy a platicar de unas cuantas técnicas que puedes utilizar para convertir tus leads en clientes:
- Lead Scoring
- Emailing
- Automatización de marketing
4. Deleitar
Con el Inbound Marketing puedes trabajar la fase POST VENTA y conseguir no sólo clientes, sino embajadores de marca.
Esto último es muy poderoso.
*En un estudio reciente de NIELSEN, reportan que el 92% de los consumidores confía en sugerencias de productos o servicios cuando éstas provienen de familiares o amigos.
*El 88% de las personas mencionaron sentir el mismo nivel de confianza en las reseñas hechas en línea por otros consumidores, que si fueran hechas por algún familiar o amigo.
*74% de los consumidores identifica el MARKETING BOCA A BOCA o bien Word of Mouth por sus siglas en inglés, como un factor de INFLUENCIA CLAVE en sus decisiones de compra.
*Sin embargo, SÓLO EL 33% de las empresas están productivamente buscando obtener reseñas de sus clientes.
Así que, si tú todavía no tienes una estrategia para generar embajadores de marca, ¿qué estás esperando?
¿Cómo lograrlo?
Puedes lograr esto al seguir interactuando con tus clientes incluso después de la venta a través de automatizaciones de email marketing.
Al deleitar a tus clientes, te abres la puerta a muchas más oportunidades de venta, no sólo con tus clientes existentes, ¡sino con todas las personas con quien ellos compartan su experiencia!
El inbound marketing también te permite medir el éxito de tus acciones para que de ahí puedas tomar mejores decisiones, modificar tu estrategia, implementar ideas nuevas, medir, medir y medir.
¿Qué son los leads?
Verás un lead es prácticamente un prospecto de venta.
Para algunas personas el concepto de un lead puede variar.
Algunos consideran a un LEAD como una persona que te dejó sus datos Y está interesada en tus productos o servicios.
Otros, consideran a un lead, como alguien que te pudo haber dejado su correo electrónico solamente para descargar desde un e-book en tu página.
Pero todavía no tiene el mínimo interés en tus productos o servicios.
En fin, lo que ambas definiciones tienen en común es que un lead, prácticamente es alguien que te dejó sus datos.
Ya depende de ti lo que ocurra después.
Puedes comenzar a enviarle comunicación específica a tu cliente para lograr que se familiarice más con tus productos o servicios.
Y avance más en tu embudo de ventas, o bien, tu fúnel.
¿Qué es el Lead Nurturing?
Ya te había platicado lo que significa lead, recuerdas? Lead es un prospecto. Alguien que deja sus datos en tu página web.
Ahora, nurturing. Literalmente significa “nutrir” en inglés.
Nutrición de leads?
Claro! Suena raro, pero en sí esta técnica consiste en “nutrir” la relación que vas construyendo con tus prospectos.
Pero cómo se hace?
Muy sencillo, lo que haces es ofrecerles una serie de contenidos específicos dependiendo de la etapa en la que se encuentren a través de correos electrónicos.
Recuerdas las etapas?
- Reconocimiento del problema
- Consideración
- Decisión
El tipo de contenido que puedes enviarle va desde:
- Artículos de blog informativos
- Explainer videos (es decir, videos donde aclares alguna duda que puedan tener)
- Incentivos
- Promociones específicas
Ahora te voy a compartir algunos datos del Lead Nurturing.
- Según la teoría, son necesarios 7 touchpoints, o bien, 7 contactos entre tú y un prospecto para que se convierta en cliente.
- Casi el 80% de los leads nunca llega a convertirse en una venta.
- En general, el 50% de tus leads nuevos todavía no están listos para comprar.
- Las empresas que tienen estrategias de lead nurturing generan un 50% más de leads calificados a un 33% menos de costo.
El Lead Nurturing es un tema muy amplio en el que me gustaría profundizar con ejemplos específicos en un capítulo posterior del podcast.
No te lo pierdas.
Muy bien, ahora platiquemos del concepto “LEAD SCORING”
¿Qué es el Lead Scoring?
Lead Scoring significa: Calificación de Prospectos.
Es una técnica de automatización de marketing que te sirve para calificar el grado de interés o score de los prospectos en tu base de datos en función de los siguientes aspectos:
- Qué tan parecidos son a tu público ideal (buyer persona)
- Tipo de interacción que ha tenido con tu empresa
- Qué tal ha respondido a tus campañas de lead nurturing
Dependiendo de la calificación o bien “el score” que obtengan estos prospectos, es la acción que tú tomarás en consecuencia.
Es decir, si lo sigues avanzando o no, por tu fúnel de ventas.
Así podrás identificar en qué momento tus clientes están listos para cerrar la venta y hacerles ofertas mucho más relevantes.
¿Cómo convertir visitantes en leads?
Si bien el objetivo final es la venta, tienes que ir obteniendo lo que a mí me gusta llamarle “micro-compromisos” por parte del cliente.
¿Cuál sería un ejemplo de estos micro-compromisos?
Te voy a dar 3 ejemplos
- Podrías iniciar ofreciéndole un e-book a cambio de su correo electrónico
- Convéncelo de que se suscriba a tu webinar
- Invítalo a una prueba gratuita de tu herramienta o servicio
De esta manera ya tendrás sus correos electrónicos y podrás meterlos a tu embudo de ventas.
Recuerda que para tener leads, primeramente tienes que enfocarte en generar tráfico a tu web, y una de las maneras más sólidas y consistentes de lograrlo es haciendo SEO.
El SEO es un camino largo pero seguro que te ayudará a generar resultados exponenciales para tu empresa, y trabajar con una agencia SEO experta en posicionamiento web, te dará la ventaja sobre tu competencia.
Conclusiones
Como ves, el Inbound Marketing es la técnica que se basa en generar valor ocasionando que tus clientes vengan a ti.
El Inbound Marketing es un enfoque con el que debes trabajar cualquier estrategia de tráfico orgánico si estás trabajando con una agencia SEO.
Algo que definitivamente necesitas empezar a implementar para tu empresa si lo que quieres es reducir tus costos de adquisición de clientes así como empezar a dejar una mejor impresión con tu audiencia.
Recuerda que:
“Todos amamos comprar, pero odiamos que nos vendan algo”
Y tú, ya estás haciendo Inbound en tu empresa? ¿Qué te pareció el contenido?
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