En un mundo altamente competitivo en cuestión de negocios, es importante tener conocimientos de marketing que nos ayuden a tener más posibilidades de éxito. Últimamente se habla mucho del marketing digital, pero nos olvidamos del neuromarketing.
El neuromarketing no es nuevo y debería ser aplicado en tu estrategia de marketing digital o tradicional por el simple hecho de que tiene una base científica de las ciencias de la conducta.
En el neuromarketing le preguntamos a los clientes lo que quieren, pero no confiamos en sus respuestas y por eso analizamos los cambios fisiológicos. Lo anterior porque comprar y convencer a alguien de comprar algo tiene que ver con el comportamiento humano.
De hecho, cuando se trata de comprar, el 95% de las decisiones se hacen de forma inconsciente. El neuromarketing busca justamente analizar la parte inconsciente del consumidor para venderle más.
Acompáñame en este interesante viaje de aprendizaje donde aprenderemos cómo el marketing se una con las ciencias de la conducta para establecer estrategias que beneficien a tu negocio.
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es un área del marketing que estudia cómo algunos estímulos generan determinadas respuestas. En este caso, la respuesta que queremos es que el cliente decida comprar.
El neuromarketing se apoya de la neurociencia porque pretende entender cómo funciona el cerebro para analizar el comportamiento del consumidor y crear estrategias de venta más efectivas.
La neurociencia es la ciencia que estudia al sistema nervioso y cómo este da lugar a la cognición y la conducta. Cuando el marketing y la neurociencia se unen, se es capar de conducir al consumidor hacia la compra a través del estudio de variables como las emociones, niveles de atención e indicadores sociales, culturales y económicos.
Paco Arribas, director del Centro de Neurociencias Aplicadas Inside Briain, afirma que la neurociencia permite entender las verdaderas emociones de los consumidores y saber por qué compra.
La palabra neuromarketing comenzó a utilizarte en 2002 por Ale Smidts. Se entiende como neuromarketing al conjunto de técnicas de investigación de los mecanismos cerebrales que analizan en subconsciente del consumidor.
Para Peter Drucker, padre de la administración moderna, el neuromarketing es decodificar los procesos de la mente del consumidor para descubrir los deseos, ambiciones y causas para darles lo que necesitan.
Acá te dejo un video rápido que explica qué es el neuromarketing.
Elementos del neuromarketing
Los elementos que componen al neuromarketing son:
Emociones: El cerebro funciona mediante estímulos y respuesta. Es decir, apela a las emociones e influye a la compra.
El color: En el aspecto visual existe algo que se llama psicología del color que básicamente nos indica que cada color comunica algo en específico. Por ejemplo el amarillo está asociado a la energía y felicidad.
La rapidez: Trasmitir el sentimiento de velocidad. Convencer al consumidor de que con el producto que le ofreces, su problema se resuelve más rápido que sin él.
Aversión a la pérdida: Nuestras decisiones de compra se basan en evitar el dolor. Tu producto es el que elimina ese “dolor”.
Anclaje: Activar el hipocampo mediante frases e imágenes contundentes que inciten a la compra.
Tipos de neuromarketing
Como mencionamos anteriormente, el neuromarketing busca incentivar la compra mediante una conquista emocional. Los tipos de neuromarketing son:
Neuromarketing auditivo
¿Te ha pasado que estás triste y de repente escuchas una canción que te cambia el ánimo? Eso es porque la música tiene la capacidad de influenciar en nuestras emociones.
En las tiendas de ropa juvenil, ponen música que te alegra y al final las personas terminan quedándose más tiempo y por lo tanto consumiendo más.
Los comerciales por su parte, utilizan música para transmitir emociones. Como aquellos que por el 10 de mayo usan una canción llegadora y nos convencen de comparar algo para mamá.
Neuromarketing visual:
Se basa en lo que percibimos a través de la mirada. Todo comunica: el color, las imágenes, el lugar donde se coloca un texto, el texto en sí mismo y la posición en la que se ubiquen. Por eso una buena imagen es capaz de transformar el mundo.
En el neuromarketing visual también entran aspectos relacionados con el empaque, el diseño del producto que vendes y la interfaz de tu app o página web.
Neuromarketing kinestésico
Este tipo de neuromarketing está asociado al olfato, gusto y tacto:
- Olfato: Cuando entras a una panadería porque desde afuera huele rico y se te antoja.
- Tacto: Cuando vas a una tienda donde venden bolsas y te permiten tocar las bolsas, ponértela y ver cómo se te ve en el espejo.
- Gusto: Cuando entras a la heladería y te dan a probar 3 sabores diferentes antes de comprar.
Cómo hacer neuromarketing
Para aplicar correctamente el neuromarketing en tu estrategia de negocios te recomiendo lo siguiente:
1. Busca un buen diseño
Toma en cuenta las características de tu negocio o empresa y pídele a un diseñador que cree una identidad gráfica. Así tu logo y todos los productos que vendas tendrán el sello de tu empresa. La idea es que el aspecto visual comunique los valores de tu negocio.
Crea contenido visual de calidad. Busca un fotógrafo que logre captar lo delicioso de tu comida en una imagen. Enamora al cliente con la vista. Si tienes una página web, haz que sea atractiva y funcional. El cliente debe querer quedarse en tu página por el diseño de tu sitio web.
Si no tienes una página que atractiva para vender por internet, siempre puedes contratar a una agencia de diseño web.
2. Gatillos mentales
Los gatillos mentales son estímulos que motivan la compra. Algunos de ellos son:
- Prueba social: La cantidad de personas que han comprado tu producto o el testimonio de quien ya lo usaron.
- Escasez: Ofrece ediciones limitadas de tu producto. Crea la sensación de que si no lo obtienen ahorita, difícilmente lo conseguirán después.
- Urgencia: Haz que las personas actúen por impulso. Ofrece descuentos por tiempo limitado.
- Exclusividad: Crea la necesidad de tener ese producto antes que nadie.
3. Utiliza el storytelling
El storytelling es utilizar historias para cautivar a los clientes. Seguramente has visto esos comerciales de Coca Cola que nos hacen pensar que tener un refresco en cualquier reunión familiar o de amigos traerá armonía y felicidad. Justo eso es storytelling.
Hacer historias realmente persuasivas que generen compra, es una tarea de equipo que implica profesionales en guion y lenguaje audiovisual. El storytelling tiende a resaltar porque se dirige a las emociones y destaca desde ahí.
Su impacto es emotivo, pero sútil y a largo plazo porque queda en la memoria del consumidor. Así mismo refleja los valores de la marca y fideliza clientes sin ser directos en la venta. Te dejo un ejemplo de la marca McDonald’s
4. Elimina el miedo a pagar
Si vas a hablar de costos, habla también de beneficios. Recuerda que no estás vendiendo algo, estás solucionando problemas y satisfaciendo necesidades. Sí, hay un precio, pero hazle saber al cliente que vale la pena porque se obtienen muchos beneficios. No es un pago, es una inversión. Inviertes en tu belleza, en tu felicidad, en tu salud o en el crecimiento de tu empresa.
Técnicas de estudio de neuromarketing
Como ya lo mencionamos, el neuromarketing basa sus resultados en principios científicos. Anteriormente te di consejos muy genéricos sobre como aplicar en neuromarketing.
Sin embargo, las grandes empresas utilizan recursos tecnológicos para medir las emociones de sus consumidores e implementar posteriormente estrategias de neuromarketing más específicas.
Las principales técnicas que el neuromarketing utiliza para analizar emociones son:
1. Electroencefalografía (EEG)
Una electroencefalografía graba y monitorea el cortex. Al usuario se le expone a ciertos estímulos y el EEG nos dice en qué zona del cerebro se mostró mayor actividad.
2. Resonancia magnética funcional
Mide la actividad neuronal basándose en los cambios del flujo sanguíneo. Los datos que proporciona son muy precisos.
3. Eye-tracking
Pretende analizar los mecanismos que guían a los consumidores a concentrarse en algún punto cuando se expone a una imagen. Está basado en patrones de fijación visual.
El sistema eye-tracking el tamaño de la pupila, el número de parpadeos y la secuencia en que los ojos cambian de lugar.
4. Test de asociación implícita
Es una prueba psicológica que mide las actitudes de las personas mediante la asociación. Es decir, revisa la reacción que tiene las personas hacia conceptos o atributos. Las marcas lo utilizan para ver si los mensajes que transmiten llegan adecuadamente a los consumidores.
5. Software de reconocimiento facial
Detecta los movimientos faciales ante ciertos estímulos como tristeza, emoción, sorpresa, etc.
Conclusión
Varias empresas han recurrido a las técnicas de neuromarketing previamente mencionadas para solucionar problemas muy específicos. Por ejemplo la marca Frito-Lay quería saber por qué a las mujeres comen menos productos salados que los hombres.
Apple se dio cuenta de que las personas necesitaban tocar sus productos para poder adquirirlos. Por eso cuando entras a una Apple Store, puedes tocar las tablets.
Otro caso es The Weather Channel que utiliza el neuromarketing para saber qué tipo de contenidos le gustan más a sus espectadores.
Entre las ventajas de utilizar neuromarketing para tu estrategia de marketing es que será más fácil detectar las emociones de tus clientes y anticiparse a sus deseos.
Así mismo, a diferencia de otras pruebas, estás ofrecen más fiabilidad porque se relacionan directamente con los consumidores y busca reacciones reales hacia los productos o servicios.
