El día de hoy te explicaré cómo crear Buyer Personas para tu empresa.
n un artículo anterior, te platiqué qué es el Inbound Marketing y un poco de su historia.
Sin embargo, voy a empezar a generar contenidos un poco más especializados para explicar a detalle temas importantes.
Por ejemplo, explicarte cómo puedes crear un Buyer Persona para tu empresa.
¿Alguna vez has sentido que tu comunicación se pierde en el abismo?
Sin importar cuánto te esfuerces creando contenido, como artículos de blog, alguna buena infografía con información de calidad, videos, o lo que sea, no lo ves reflejado en resultados.
Nadie, o bueno, casi nadie responde a tu contenido.
Y peor aún. Nadie está comprando tus productos o servicios.. Lo cual significa que estás desperdiciando tu lana en vano.
Verás, en la actualidad, cada vez es más complicado lograr que tu mensaje llegue a tu público meta y llamar su atención.
De hecho, algunos expertos estiman que estamos expuestos a más de 6,000 mensajes publicitarios al día.
Complicando mucho más que tus esfuerzos orgánicos lleguen a tu audiencia ideal.
Si quieres tener comunicación más efectiva que llame la atención de tus clientes en este mundo saturado de anuncios, y lo más importante: si quieres convencerlos de comprar tus productos o servicios, necesitarás construir un buyer persona.
Para comenzar a elaborar, o bien, mapear tu estrategia de inbound marketing, uno de los pasos principales es crear un BUYER PERSONA.
Seguramente más de una vez has escuchado el término “Buyer Persona” y te preguntarás cómo rayos se diferencia de un target.
Bueno, en este contenido te explicaré a detalle las diferencias, la importancia de desarrollar tus buyer personas y cómo puedes hacerlos.
Comenzamos!
Primero lo primero: ¿qué es un Buyer Persona?
En el artículo donde te expliqué qué es el Inbound Marketing, mencioné que un buyer persona es una representación gráfica y detallada de tu cliente ideal, cómo son sus días, cuáles son sus hábitos, cómo toman decisiones y más.
En pocas palabras, es un documento en el que debes enlistar toda la información relativa a tu cliente ideal, hasta el más mínimo detalle que se te pueda ocurrir te va a servir para crear esto.
Algunos datos que a mí me ha servido detallar para crear buyer personas son los siguientes:
- Edad
- Género
- Qué le motiva?
- Cuáles son sus miedos?
- Cuáles son sus metas?
- Cómo puedo ayudarle a cumplirlas?
- Qué le gusta hacer el fin de semana?
- Qué redes sociales utiliza?
- Cómo consume contenido?
- Qué series le gusta ver?
- Qué valoran en su vida personal y profesional?
- Cómo miden el éxito?
Entre más detallado seas con tu buyer persona, mejor.
Verás, un buyer persona detallado te ayudará a determinar en dónde enfocar tu tiempo y esfuerzos.
Por qué necesitas crear un buyer persona para tu marca
Sin un buyer persona, es difícil saber a quién estás vendiendo y qué tipo de mensajes son los que tendrán un mayor impacto con tu público objetivo. Tu buyer persona te ayudará a definir las características de tu cliente ideal y a establecer una base sólida para todas tus iniciativas de marketing.
5 beneficios de crear Buyer Personas
Crear buyer personas es una pieza clave en cualquier estrategia de marketing, no sólo digital.
Los buyer personas son esenciales cuando necesitas entender el comportamiento y necesidades de tus compradores. Te ayuda a aprender y hablar su mismo idioma.
1. Conocer mejor a tu cliente ideal
No puedes intentar vender algún producto o servicio a alguien sin comprender sus deseos, hábitos, puntos débiles y otras cosas que influyen en sus decisiones de compra.
Al construir buyer personas, puedes comprender mejor lo que esperan de ti como marca, lo que te da el poder de conectar con tu audiencia de manera más efectiva a través de tus campañas de marketing.
2. Hacer marketing más especializado
Uno de los beneficios más grandes de tener buyer personas también es el poder segmentar mejor a tus audiencias y personalizar tu comunicación.
Recordemos que nuestros clientes están cansados de lidiar con marcas que sólo se preocupan por vender.
Al hacer marketing más especializado puedes:
- Comunicarte en su idioma
- Crear canales de comunicación personalizados
- Personalizar contenido para cada buyer persona
3. Mayor eficiencia en ventas
Tener buyer personas hará que tus esfuerzos de marketing sean más eficientes, mejorando bastante las tasas de conversión de tus campañas.
Obvio, tu equipo de ventas te amará al hacer esto.
El equipo de ventas se beneficia de dos maneras, la primera es que les llegan leads mejor calificados, y la segunda es que pueden tener un entendimiento claro de a quién le están vendiendo y esto les da mejores herramientas de venta.
4. Identificar Buyer Personas negativos
Así como es importante saber a quién le queremos vender, también es clave saber a quién NO queremos dirigirnos.
Un buyer persona negativo es justo eso, una delimitación de audiencia a quien tú NO quieres comunicarte.
Tener esto bien identificado también te ayuda a no desperdiciar recursos persiguiendo clientes que nunca te van a comprar.
5. Clientes felices!
Como consumidores, estamos cansados de lidiar con marcas ensimismadas y que no se preocupen por nuestras necesidades.
Al momento de elegir un producto o servicio, la gente suele preferir a aquellas marcas que conocen y en quienes confían.
Y la mejor manera de construir confianza es mostrar un interés verdadero en las necesidades de la otra persona, en este caso, de tus clientes.
Y ganarte la confianza de tus clientes requiere un cambio de switch en la manera en que te presentas ante ellos.
Quizá leas esto y te parezca obvio, pero no siempre pasa así.
Si pones atención a la comunicación de algunas marcas, notarás que siempre empiezan por hablar de ellos mismos, en lugar de cómo pueden resolver las necesidades de sus clientes.
¿Cuántos Buyer Personas necesito?
Esta es la pregunta del millón.
Y la respuesta no siempre es la misma. Yo te diré que “depende”
¿De qué depende?
Ya en serio.. Depende del tamaño de tu negocio.
Aquí lo más importante es no diluir esfuerzos e identificar si podemos reunir características en común de distintos perfiles muy similares en uno solo.
En resumen, lo ideal es tener de 2 a 5 buyer personas como máximo.
Si quieres un número más sano, yo lo mantendría en no más de 3 buyer personas.
Recuerda que el que quiere venderle a todos, no le vende a nadie al final.
Cómo crear un buyer persona para tu marca
Esto puede hacerse mediante una investigación de mercado, encuestas a clientes, entrevistas a clientes actuales o pasados, y otros métodos. Lo más importante es que te asegures de que tus buyer personas estén basados en datos reales y representativos.
Si quieres saber con más detalles sobre cómo crear un buyer persona, puedes consultar nuestro contenido a profundidad sobre este tema.
Crea tus Buyer Personas en tan sólo 3 pasos
BIG Hack: No te rompas la cabeza pensando en cómo puedes aterrizar toda la información de tus clientes. Vas a ver que con este framework todo irá fluyendo suavecito…
Ahora, recordemos que los Buyer Personas son “una suposición educada de tu cliente ideal, e incluye datos demográficos, hábitos de consumo, metas profesionales, canales de comunicación, etc”
Ten en cuenta que el 71% de las empresas que exceden sus metas de venta, tienen súper bien definido a sus buyer personas.
1. Parte de una suposición educada
Te voy a compartir un secreto que me funciona mucho para crear buyer personas. Es tan simple como ponerte en los zapatos de la audiencia a la que vas dirigido.
Intenta hacerte estas preguntas, vamos a dividirlas en categorías.
Preguntas personales como:
- Género
- Edad
- Nivel de ingreso
- Con quién vive
- Situación sentimental
- Pasatiempos
- Tiene hijos?
- Mascotas?
- Vive en ciudad, campo, playa, bosque?
- Qué actividades le gusta realizar durante el día
- A qué figuras públicas admira?
- Qué le gusta leer?
Preguntas profesionales como:
- Qué nivel de estudios tiene
- En dónde trabaja
- Cuáles son sus retos profesionales?
- Cuál es su definición de éxito?
- Cuales son sus objetivos?
- Cómo puede ayudarle tu producto a alcanzarlos?
- Cuáles son sus miedos?
- En dónde se ve a mediano o largo plazo?
- Cuál es su motivación?
- Cuál es su necesidad inmediata?
- Qué valoran en un servicio como el tuyo?
- Qué motiva su toma de decisiones?
Preferencias de consumo:
- Cómo prefiere realizar compras?
- en línea vs en tienda física
- Qué tanto investiga en internet antes de una compra?
- Qué redes sociales utiliza más?
- Qué contenido le gusta consumir en internet?
- Qué formato de contenido prefiere?
- artículos de blog / infografías / videos / imágenes
2. Obtén información de tus clientes actuales
El primer punto te ayuda a ir aterrizando ideas sobre quién podría ser tu cliente ideal. Pero qué pasa si ya tienes clientes? Mucho más fácil. Pregúntales!
Quizá te preguntes: “¿Cómo puedo acercarme a mis clientes a hacerles preguntas personales?”
Has varias opciones, acá te dejo las que me han funcionado.
Mándales una encuesta
Hazles sentir que te interesa conocerlos mejor para darles un mejor servicio.
Se sentirán apreciados, y ese es el objetivo de todo esto.
Consejo al contactar a posibles candidatos para las encuestas:
- Déjales muy claro que no estás intentando venderles algo más – A veces la gente muestra resistencia cuando ya te compraron algo y les llamas queriendo platicar con ellos. Luego luego piensan que les quieres vender algo.
- Usa incentivos – Quizá no siempre los necesites, pero te ayudará mucho comenzar la conversación ofreciendo un incentivo a cambio de la información. Esto también te ayudará mucho a que el cliente quede contento con la interacción.
- Facilítales la vida – Acomoda tu calendario de acuerdo al de ellos. Mándales un invite súper amigable. Crea compromiso de su lado para atender a la llamada o a la cita.
Checa tus datos de Google Analytics
Si bien no todas las personas que visiten tu sitio web pueden ser tus buyer personas ideales, puedes ir segmentando la data con base en la landing en la que convirtió el cliente.
De ahí haces algo que se llama “reverse engineering” Es decir, haces un tracking a la inversa de la navegación que tuvieron tus clientes.
Reúnes la data. Y la analizas.
Esto te puede arrojar insights muy importantes.
Como datos demográficos, dispositivo desde el cual se conectaron, tiempo de conexión, fuente y medio por la cual llegaron, canal, etc.
Habla con tus empleados
¿Quién tiene más interacción cara a cara con tus clientes?
Quizá tu equipo de ventas te pueda proporcionar datos súper importantes sobre tus compradores actuales. Te aseguro te sorprenderás con esto.
Usualmente también el área de servicio al cliente puede darte información valiosa para poder enriquecer los datos de tu buyer persona.
Si tu negocio es 100% digital, prueba con las personas encargadas de tus redes sociales. Ellos interactúan constantemente con tu audiencia y podrían darte información interesante.
3. Recopila toda la información
Para recopilar toda la información de tus buyer personas vamos a utilizar una herramienta bastante amigable y user-friendly.
Estoy hablando de Make My Persona de HubSpot.
Te iré detallando los pasos que debes seguir para vaciar los datos que juntaste sobre tus buyer personas.
Paso 1: Crea un avatar
Elige un nombre para personalizar y humanizar a tu buyer persona. Así tú y tu equipo podrán conceptualizar al buyer persona como una persona real.
Paso 2: Ingresa datos demográficos
Aquí puedes usar todos los datos demográficos que recopilaste sobre tu buyer persona, esta info contempla ciertos aspectos como la edad o el nivel de educación y te pueden ayudar a posicionar comunicación.
Paso 3: Ingresa datos de la industria
Para obtener leads mejor calificados, es necesario conocer ciertos factores como la industria o el tamaño de su empresa, así como sus responsabilidades diarias o cuál es el nivel de competencia en el mercado.
Paso 4: Cuál es su trayectoria profesional
Centra tu atención en la carrera profesional del buyer persona, esto te permitirá conocer factores clave como los KPI’s bajo los cuales lo miden, cuál es su definición de éxito, frustraciones, retos, etc.
Paso 5: Características de su trabajo
Al entender los objetivos, retos, metas y responsabilidades de tus buyer personas, sabrás qué puedes hacer para ayudarlo a alcanzar el éxito en sus proyectos.
Paso 6: Herramientas que utiliza
Comprender qué herramientas usa el buyer persona para hacer su trabajo te puede ayudar a identificar elementos en común con tu producto o servicio.
También te ayuda a saber qué beneficios resaltar de tus soluciones o cómo se puede integrar fácilmente a las herramientas que usa día con día.
Paso 7: Hábitos de consumo
Para tener comunicación efectiva y de valor, debes saber cómo y dónde consumen información tus buyer personas.
Así podrás ofrecer contenido donde ellos están, hablarles en el tono y en el formato que a ellos les gusta.
Listo! Tu buyer persona está terminado!
Bueno, no del todo. Si bien esta herramienta de HubSpot es bastante amigable y fácil de usar, su template no comprende todas las preguntas que nos hicimos sobre nuestros buyer personas, estás de acuerdo?
Sin embargo, una vez que termines, en la parte inferior derecha, tienes la posibilidad de agregar más secciones.
Así puedes súper personalizar tus buyer personas y ya finalmente exportarlo y compartirlo con tu equipo.
Conclusión
Como puedes ver, crear un buyer persona no es difícil. Pero sí laborioso.
Existen un sinfín de ventajas en tener buyer personas para tu negocio.
Recuerda que lo más importante de todo es ponerte en los zapatos de tus clientes, NO asumir sobre lo que creas que quieran de ti, y preguntarles qué los hace felices.
Este contenido es parte de la guía completa de Inbound Marketing, si te interesa, échale un vistazo.
